Ascendin tiimiin lisää B2B-myynnin uudistamisvoimaa

Ascendin tiimi kasvaa. Ylpeästi esittelemme uusimman jäsenemme Antti Heikkilän, joka liittyy mukaan Sales Growth Expert - rooliin. Antti tulee auttamaan etenkin uusia asiakkaitamme myynnin modernisoimisessa.

Antilla on kokemusta myyntitiimien rakentamisesta ja johtamisesta, CRM-implementoinneista ja myyntiorganisaatioiden toimintamallien kehittämisestä.

Antti at Scaled edited.jpg

Edellisessä roolissaan Lyytin Myynti & Markkinointijohtajana, Antti modernisoi Lyytin myyntiorganisaation toimintamallin yksilöllisistä myyjistä selkeästi roolitetuksi ja tehokkaasti toimivaksi tiimiksi, jonka menestyksen takana olivat selkeät toimintamallit jota tukivat Salesforcen alusta sekä muut myyntiteknologiat kuten Vainu. 

“Lyytillä puolessa vuodessa aikaansaatu muutos oli menestys monella mittarilla mitattuna. Myyntisykli nopeutui kolmasosaan alkuperäisestä, keskikaupan koko kasvoi yli 100 % ja uutta voitettua asiakkuutta kohden käytetty myyjien työaika väheni 2/3. Kaiken kaikkiaan siirtyminen yksilömyynnistä selkeät toimintamallit ja roolit omaavaan myyntiorganisaatioon johti siihen, että työ muuttui hauskaksi ja tulokselliseksi ja motivoitunut porukka onkin nyt saavuttanut myyntitavoitteensa yli 12 kuukautta putkeen" kertoo Antti. 

Ascendilla Antti tulee auttamaan asiakkaitamme saavuttamaan vastaavia tuloksia ja auttamaan myyntiorganisaatioita siirtymään onnistuneesti digitaaliseen aikaan, jonka seurauksena työ on tehokkaampaa, tuloksellisempaa ja palkitsevampaa. 
 

Kolme tapaa nostaa tulosta

Maailman muokkautuminen digitaaliseksi yhteiskunnaksi on luonut jokaiselle toimialalle mahdollisuuksia ja uhkia. Tämä näkyy siinä, että digitaalinen aikakausi tappaa ja tuo uusia yrityksiä ja bisnesmalleja jatkuvasti esille. Tai siis - fiksut ihmisethän ne esille tuovat!

Se vauhti ja voima millä aivan uudet yritykset ravistelevat perinteisiä toimialoja on hurja.

On ollut huikeaa seurata Suomessa esimerkiksi OPn vauhtia tuoda uusia bisneksiä markkinalle. Globaaleja toimialaravistelijoita aivan omassa luokassa ovat taas Google, Uber, Facebook, AirBnB, Netflix ja Amazon. Elämme mielenkiintoisia aikoja! 

Tämä digitaalinen aikakausi on mielenkiintoinen mutta vaikea 

Vaikea, koska aikaisemmin oli helpompi miettiä oman bisneksen kehittämistä ja benchmarkata muita toimialoja, koska vaihtoehtoja kehittämisen näkökulmasta oli vain vähän. Nyt vaihtoehtoja kehittää liiketoimintaa on satoja kertoja enemmän kuin koskaan aikaisemmin, kiitokset digitalisaatiolle. Resurssit kehitystyöhön voi hukata nopeasti tekemällä satunnaisia kokeiluja ilman punaista lankaa ja pitkän tähtäimen suunnitelmaa.

Kaiken monimutkaisen yksinkertaistaminen tuo selkeyttä ja auttaa ajattelua. Luin kirjan nimeltä Leading Digital, joka yksinkertaistaa bisnesmahdollisuudet kolmeen pääkategoriaan. Kirjoitan muutamia kommentteja liittyen jokaiseen näihin kolmeen osa-alueeseen.

  1. Asiakaskokemus

  2. Operatiivinen tehokkuus

  3. Bisnesmalli

Lähde: http://labs.sogeti.com/leading-digital-in-9-graphs/

Lähde: http://labs.sogeti.com/leading-digital-in-9-graphs/

Asiakaskokemus

Moni on sitä mieltä, että asiakaskokemus on ainoa kestävä ja erottava tekijä, kun kaikki tuotteet ja palvelut näyttävät samoilta, ja jos eivät vielä näytä, niin hyvin nopeasti ne kuitenkin kopioidaan. Jos asiakaskokemuksen tasoa pystyy nostamaan asiakkaiden elinkaaren jokaisessa vaiheessa, niin yritys pystyy maksimoimaan myyntiä asiakkaille ja varmistamaan, etteivät asiakkaat siirry kilpailijoille. Kun kääntää asiakaskokemuksen kehittämisen hyödyt euroiksi, se ei kuulostakaan niin pehmeältä asialta, kun miltä moni sen saa kuulostamaan.

 

Operatiivinen tehokkuus

Kuinkakohan paljon manuaalista työtä joka päivä tehdään 1000 henkilön organisaatiossa?  

Markkinointi, myynti, myynnin tuki, asiakaspalvelu, tuotanto ja assistentit. Jokaisen rooliin sisältyy tietyn verran manuaalista työtä.  Pelkkään johdon raportoimiseen menee varmasti useita henkilötyöpäiviä viikossa!

Mitä jos 50 % tästä manuaalisesta työstä saadaan karsittua pois?

Operatiivisen tehokkuuden teknologiaratkaisut puristavat kaiken tehon irti organisaatiosta. On vain ajan kysymys, milloin kaikki manuaalinen ja rutiininomainen työ, sekä fyysinen että ajatustyö automatisoidaan roboteilla ja ohjelmistoilla. Siihen voi joko lähteä mukaan tai odottaa, kun muut menevät ohi.

 

Bisnesmalli

 Omistaminen on out. Servitization on sana, joka kuvaa hyvin mitä monella toimialalla on tapahtumassa. Asiakkaat eivät halua omistaa tuotteita - he haluavat maksaa hyödyn ja käytön mukaan, eli toisin sanoen vuokrata niitä.

 Tämä muutos on nähty softabisneksessä kun Salesforce.com lähti ensimmäisenä myymään Enterprise-ohjelmistoa lisenssimallilla. Pienet ja isot yritykset käyttävät nyt samaa ohjelmistoa, ja käyttöä voi skaalata ylös ja alas tarpeen mukaan. Näin vältytään massiivisilta IT-projekteilta.

Elokuvia ei tarvitse ostaa, on Netflix. Autoa ei tarvitse, on Uber. Musiikkia ei tarvitse ostaa, on Spotify.

Kaikesta syntyy dataa ja data luo liiketoimintamahdollisuuksia.

 

Fokus tuo tuloksia

Nämä kolme osa-aluetta ovat eri kehityspolkuja, joilla voi erottua kilpailijoista. Kaikkea kolmea voi kehittää samanaikaisesti ja varmasti koko ajan pitää miettiä jokaista osa-aluetta, mutta aitoa transformaatiota on vaikea saada aikaiseksi, jos ei fokusoida tiettyyn asiaan täydellä höyryllä.

Hyvänä esimerkkinä pidän KONE:tta, joka keskittyy nyt seuraavat kolme vuotta asiakaskokemukseen. Heidän kolmen vuoden strategiajakson teema on “Menestymme asiakkaan kanssa”.

Ratkaisu Social Selling ROI:n laskemiseen

Yksi myyjän tärkeimmistä ominaisuuksista on se, että hän pystyy hahmottamaan tuloksen ja panoksen korrelaation. Eli sen, kuinka paljon ja mitä pitää tehdä, jotta pääsee tavoitteeseen.  

Tällä hetkellä jokainen myyjä arvioi, miten hänen työaikaa kannattaa käyttää (toivottavasti myös esimies osallistuu tähän aktiivisesti). Kokemuksen myötä on helpompi hahmottaa, mikä tuottaa myyntiä ja mikä on turhaa ajankäyttöä. Parhaat myyjät metsästävät aina seuraavaa kauppaa ja “grindaavat” kauppoja maaliin. Ei ihme, että sosiaalisen median hyödyntäminen vaikuttaa monelle konkarille pelkältä hötöltä. Somessa tykkäillään ja kommentoidaan. Se tuntuu jäävän liian irtonaiseksi kaupanteosta. 

CRM:stä taas näkee, mitä kauppoja työstetään ja mitä toimenpiteitä niiden eteen tehdään. Konkretiaa! 

Ratkaisu: SoMe ja CRM-datan yhdistäminen

Todellinen myyntiputki saadaan parhaiten hahmotettua, jos kytkemme sosiaalisen median aktiviteetit kauppojen voittamiseen ja nykyasiakkuuksien hoitomalliin. Näin myyjä ja myynnin esimies pystyvät aidosti katsomaan, minkälainen tekeminen tuottaa tulosta ja näin on myös helpompi kehittää myyjän tuloksellista social selling -osaamista. 

Tässä viime viikolla ilmestynyt artikkeli aiheesta: Linkedin starts piping sales data to Salesforce and Dynamics. 

Uusi työni alkaa: Modernisoidaan B2B myynti digitaaliselle aikakaudelle

Asiakkaat ovat nyt kuskin paikalla.

  • He kilpailuttavat helposti toimittajia pienissäkin tilauksissa
  • Heidän uskollisuutensa toimittajaa kohtaan on lähellä nollaa
  • Heidän mielestään kaikkien toimittajien tuotteet ja palvelut näyttävät samoilta
  • He keskittävät ostamistaan ammattiostajille
  • He kirjoittavat ärtyneesti sosiaalisessa mediassa yrityksen pienistäkin virheistä
  • He päästävät vain parhaat myyjät keskusteluihin mukaan

On niin selvää, että elämme asiakkaan aikakauden renessanssia - se näkyy joka puolella.

Mutta - kuinka monen B2B-yrityksen myyntiä ja myynnin johtamista on muokattu vastaamaan asiakkaan aikakauden vaatimuksia?

Vastaus aivan liian monen yrityksen osalta on vieläkin: ei mitenkään!

Kyllä, ehkä moderni CRM tai markkinoinnin automaatiojärjestelmä on ostettu. Hakukoneista löydytään, ja pari hassua inbound-gurun myymää ladattavaa opasta löytyy verkkosivuilta, mutta onko tarpeellista myynnin transformaatiota tehty? Ei.

Myyntijohto vielä painottaa myyjille “bookatkaa lisää tapaamisia vaan, kyllä se siitä”. Jos myyjä ei ole tavoitteissa, pyydetään vain painamaan lisää kaasua, kyllä ne asiakkaat ostavat. Näinhän tämä on aina ennenkin onnistunut.

Nyt jos koskaan on aika kyseenalaistaa ja rakentaa uusia toimintatapoja  

Lähdetään liikkeelle siitä, että meidän pitää lopettaa pelkkä asiakaslähtöisyydestä puhuminen ja oikeasti laittaa asiakas keskiöön, rakentaa prosessit, organisaatio ja teknologiaplatformit asiakkaiden ympärille.

Kun teemme päätöksiä, kysymme aina: miten asiakkaamme hyötyvät tästä?

Viimeisten vuosien aikana olen väsynyt näkemään prosessikalvoja ja suunnitelmia, joissa unohdetaan asiakkaat kokonaan.

Asiakkaan aikakaudella myös myyjän roolia ja toimintaa on kyseenalaistettava

Transformaatio tuotetuputtajasta luotettavan neuvonantajan asemaan on pitkä tie, mutta se onnistuu, jos haluaa aidosti auttaa asiakkaita ja oppia tekemään myyntiä uudella tavalla.